Entrevistamos a Javier Montoya Conesa, director de Latam y Grandes Cuentas de Laqtia

Con más de dos décadas vinculado a Laqtia, Javier Montoya Conesa ha vivido de primera mano la evolución de la compañía desde sus inicios hasta su consolidación en mercados nacionales e internacionales. En esta entrevista repasa los comienzos de la empresa, los principales hitos de su trayectoria, la evolución del vending y las oportunidades que ofrece Latinoamérica para seguir creciendo.

Para quien no te conozca, ¿cuál es tu papel en Laqtia como director de LATAM y Grandes Cuentas?

Desempeño dos funciones principales en Laqtia, una dentro del mercado nacional y otra en exportación. En el ámbito nacional, me encargo de la comercialización de los distintos productos que fabricamos en la zona sur de España y Canarias. Además, dirijo la división de tostaderos de café, una línea a la que tenemos un cariño especial porque entendemos que estos profesionales son grandes aliados para consolidar desarrollos específicos, tanto en la línea WOW como en nuestras gamas de frappés.

Te incorporaste en 2003, el año en que nació Laqtia. ¿Cómo recuerdas aquellos inicios?

Los inicios fueron muy duros. Éramos de los últimos en llegar al mercado y teníamos claro que debíamos ofrecer algo distinto. Si hacíamos lo mismo que los demás, sabíamos que sería muy difícil ganar cuota.

Recuerdo aquellos años con mucha intensidad. Entonces era uno de los propietarios de la compañía y tanto mi patrimonio personal como el de Alfonso avalaban el proyecto. Eran tiempos complicados, con mucha incertidumbre y muchas noches sin dormir. Los números daban más para comprar aspirinas que para celebrar.

Pero nunca hubo intención de dar marcha atrás. Contábamos con el afecto de un mercado que ya nos conocía y con una enorme voluntad de luchar. Lo que entonces era intuición, esfuerzo y compromiso, hoy se ha convertido en una realidad consolidada.

Si tuvieras que elegir tres hitos de tu trayectoria en Laqtia, ¿cuáles destacarías?

Destacaría tres momentos, mezclando lo sentimental con lo profesional.

El primero fue nuestra primera feria internacional, en París. Allí estábamos, una pequeña empresa española intentando abrirse camino en el mercado exterior. Hoy lo recordamos y pensamos lo valientes que fuimos.

El segundo fue mi primera venta en exportación, a Sebastián Fernández, en Chile. Fue una operación muy especial porque, con el tiempo, esa relación se ha convertido en mucho más que un vínculo comercial: hoy es un partner muy importante y, en lo personal, alguien a quien apreciamos profundamente.

El tercero no sería un único hito, sino la suma de muchos pequeños momentos que me han llevado a ser proveedor de gran parte de las empresas del sector que se han cruzado en mi camino desde 1987. Todas ellas han contribuido a mi forma de entender esta profesión y, sin duda, también a que hoy esté aquí.

¿Qué ha cambiado más en el sector desde 2003: el cliente, el producto o la forma de trabajar?

Ha cambiado todo. Han evolucionado los productos, los clientes y también la manera de trabajar. Hoy los productos son más saludables y técnicamente mucho mejores. Además, el nivel de exigencia y de profesionalización del sector obliga a fabricantes, distribuidores y operadores a reinventarse continuamente.

A pesar de las dificultades a las que siempre se enfrenta el vending, creo que el consumidor final tiene cada vez una mejor percepción del sector. Aún queda camino por recorrer, pero el mercado avanza y se valora más el trabajo de todos los que formamos parte de él.

También han cambiado mucho los hábitos y las demandas. Hoy los clientes piden propuestas más saludables y sabores diferentes. En ese terreno, creo que Laqtia ha sido pionera, apostando siempre por la innovación gracias al trabajo de I+D y a la experiencia acumulada tras años de ferias y misiones comerciales en distintos continentes.

¿Qué valores o maneras de hacer crees que Laqtia ha mantenido intactos durante estos años?

Hay varios valores que forman parte del ADN de Laqtia. El primero es la honestidad. Siempre hemos sido muy claros con nuestros clientes, hemos asumido nuestros compromisos y hemos respetado los acuerdos alcanzados.

A ello se suman la perseverancia y la innovación. Hemos trabajado en proyectos largos y complejos, que en muchos casos han supuesto una gran inversión económica y personal antes de llegar al resultado deseado. A veces cuesta explicar lo que implica tardar años en desarrollar una cuenta o un producto, pero esa forma de entender el trabajo está en nuestro ADN.

Y, por último, destacaría nuestra capacidad de adaptación. Siempre hemos dicho que nuestra fábrica es la fábrica de nuestros clientes, y lo hemos demostrado desarrollando productos a medida y adaptándonos a necesidades muy concretas. Gracias al conocimiento adquirido en tantos viajes, hemos incorporado sabores e ideas de muchas partes del mundo, lo que nos ha permitido ampliar enormemente nuestra oferta y convertirnos en un proveedor estratégico para muchos clientes.

En Grandes Cuentas, ¿qué buscan hoy los clientes para considerar a un proveedor como un partner a largo plazo?

En nuestro caso siempre hemos sido muy fieles a una idea: primero están las personas. Tenemos grandes clientes que ya lo eran cuando empezaron con nosotros, pero también otros que entonces estaban dando sus primeros pasos.

Nunca hemos tenido prisa. Hemos apostado por las relaciones a largo plazo, por el compromiso y por los valores compartidos. Nuestro objetivo siempre ha sido construir vínculos sólidos y de confianza. Gracias a esos clientes, sean grandes empresas o compañías pequeñas, hoy somos lo que somos.

¿En qué países estáis presentes en Latinoamérica? ¿Qué previsión de crecimiento tenéis para este 2026?

Actualmente tenemos presencia en países como Ecuador, Perú, Puerto Rico, Costa Rica, El Salvador, Venezuela, Uruguay o Chile, entre otros. Nuestra implantación en Latinoamérica es ya amplia y seguimos trabajando para consolidarla.

Los grandes retos están en mercados como Brasil, México y Argentina, que hasta ahora han sido especialmente complejos por cuestiones arancelarias o por factores económicos e inflacionarios. Aun así, el panorama empieza a mostrar señales distintas y eso nos hace pensar que podremos seguir creciendo en la línea de los últimos años y reforzar nuestra presencia en la región.

¿Qué aprendizajes te ha dado el trabajo en LATAM y qué oportunidades ves más claras allí?

Trabajar en LATAM me ha enseñado a romper muchos prejuicios. La primera vez que viajas allí puedes pensar que Europa va por delante por tratarse de un mercado más maduro, pero la realidad muchas veces te sorprende.

Recuerdo, por ejemplo, llegar a Chile tras un vuelo larguísimo y encontrar cafeterías en las que ya se trabajaba con máquinas automáticas de sobremesa dentro de la barra para servir cafés con leche, capuchinos o chocolates. En ese momento entiendes que allí también hay una gran cultura de producto y una visión muy interesante del negocio.

En cuanto a las oportunidades, creo que pasan por seguir apostando por lo que mejor sabemos hacer: desarrollar productos a medida y continuar ampliando nuestro porfolio en todas nuestras divisiones, desde vending y dispensing hasta Laqhotel, Laqvital o WOW.

¿Qué balance haces de HIP 2026? ¿Qué fue lo más positivo y qué os lleváis para mejorar de cara a próximas ediciones?

El balance es positivo. Una de las principales conclusiones que sacamos es que existe una demanda muy clara de productos de alta calidad, y eso nos confirma que debemos seguir potenciando nuestra línea WOW.

Cada vez hay un público más amplio que busca propuestas diferenciales y que está dispuesto a pagar por ellas. Para nosotros, esa lectura es muy importante de cara al desarrollo de producto y a la estrategia comercial de los próximos meses.

¿Qué tendencias o conversaciones viste en HIP que crees que van a marcar el sector en los próximos meses?

La principal tendencia tiene que ver con la llegada de nuevas generaciones de consumidores, que traen consigo nuevas demandas, nuevos hábitos y una expectativa diferente sobre el producto.

Eso obliga al sector a especializarse más, a innovar y a ofrecer propuestas más alineadas con esas nuevas preferencias. Para nosotros, avanzar en esa dirección es una prioridad clara.

¿A qué otros eventos tenéis pensado acudir este 2026 para promocionar vuestros productos?

Este año estaremos presentes en varias ferias y congresos. Tendremos stand propio en citas destacadas como Venditalia, en Rímini, y NAMA, en Los Ángeles. Además, ya hemos participado en HIP y en otros encuentros profesionales vinculados al sector hospitality y al café, y seguiremos reforzando nuestra presencia en este tipo de eventos a lo largo del año.

Para cerrar, ¿qué te sigue motivando después de tantos años en Laqtia y qué mensaje te gustaría dejar al equipo y al sector?

Lo que me sigue motivando, en primer lugar, es el equipo humano de Laqtia. Tenemos un grupo de personas extraordinario que es motor profesional y también afectivo de la compañía.

Además, me ilusiona seguir consolidando proyectos, seguir reinventándonos y continuar disfrutando del camino junto a nuestros clientes y amigos. Hemos dedicado nuestra vida profesional al sector y, en esta etapa, seguimos manteniendo la ilusión de los comienzos, pero con la experiencia de los años y el cariño de tantas personas con las que hemos compartido este recorrido.

Entrevistamos a Ignacio Bazán, Delegado Comercial de Laqtia en Alemania